O Marketing da Economia Comportamental Cognitiva

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    A popularização do uso da palavra comportamento tem sido ruim para a Análise do Comportamento. Quando behavioral economics ficou na moda depois do Prêmio Nobel do Daniel Kahneman (um cognitivista de quatro costados), achamos que tínhamos chegado lá com a nossa economia comportamental, liderados por Steven Hursh, Howard Rachlin e Leonard Green, entre outros. Ledo engano. Enquanto nossa pesquisa básica com animais ficava na ciência, os cognitivistas estavam fazendo tecnologia e inovação falando sobre como as pessoas decidem. Vejamos a questão do autocontrole: Skinner sintetizou a questão mostrando como uma resposta altamente provável pode ser controlada por resposta anterior que altera as condições nas quais a resposta impulsiva ocorre. Está em seu livro de 1953, mas só em 1972 um trabalho de análise experimental foi publicado; abordagens cognitivistas são mais antigas (e.g., Strotz, 1955). A reação cognitivista aos ataques feitos por Skinner começa em 1956 (Miller (1956). De lá para cá, enquanto trabalhamos com modelos animais de autocontrole1 os discípulos de Tversky & Kahneman estão propondo o modelo de Skinner (sem dar crédito) aplicado à poupança: você assina um acordo que compromete uma parte de seu salário para depósito direto em poupança; se a escolha ocorrer com o dinheiro na mão a chance de poupar cai muito.

    O livro de Kahneman ( 2011 ) é bestseller mundial. O de Rachlin (2009) não. Não está na hora de repensarmos nosso marketing?

     

    Referências

    Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. Macmillan.

    Miller, G. A. (1956). The magical number seven, plus or minus two: some limits on our capacity for processing information. Psychological Review63(2), 81. mso-ansi-language: EN-US;”>Rachlin, H. (2009). The science of self-control. Harvard University Press.

    Rachlin, H., & Green, L. (1972). Commitment, choice and self-control. Journal of the experimental analysis of behavior17(1), 15-22.

    Strotz, R. H. (1955). Myopia and inconsistency in dynamic utility maximization. The Review of Economic Studies23(3), 165-180.

     

    1. Mais sobre controle e autocontrole:

    http://jctodorov.blogspot.com/2014/04/autocontrole-e-so-controle-e-tudo-e.html
    http://jctodorov.blogspot.com/2014/01/qualquer-forma-de-controle-incomoda.html

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